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Tutorial da precificação na farmácia – medicamentos e serviços

9 de janeiro de 2023

Os medicamentos são os principais itens vendidos em uma farmácia. Ao mesmo tempo, hoje sabemos que esses lugares podem agregar valor com a venda de serviços e outros produtos farmacêuticos. No entanto, o lucro não será real se a pessoa responsável por isso não fizer a precificação na farmácia corretamente. E se você tem dúvidas sobre como fazer isso, continue lendo. O artigo foi dividido em dois grandes tópicos porque queremos explicar todos os passos de cada uma das precificações – de serviços e de produtos. Assim, será possível notar o valor agregado que uma venda pode ter, o aumento de ticket médio a partir de campanhas e outras estratégias que permitem o sucesso de uma farmácia nos dias atuais. Boa leitura!

Tutorial da precificação de serviços farmacêuticos

O primeiro tutorial que você vai ver é sobre os serviços que podem acontecer na farmácia. Inclusive, essa é uma ótima estratégia para aumentar as vendas desses lugares, sendo uma forma de agregar valor ao negócio, além da venda de remédios.

O custo do tempo do farmacêutico

O primeiro passo se aplica com mais ênfase para os serviços que a farmácia oferece, como a vacinação, ainda que também serve como base para a venda de outros produtos farmacêuticos. Assim, há um componente de custo calculado não apenas com base no salário do farmacêutico, mas também nos encargos trabalhistas e ganhos adicionais. Geralmente, esses estabelecimentos de saúde possuem um custo total que é da ordem de 2 vezes o salário-base do profissional. Isso porque além dos benefícios trabalhistas, como 13º salário e férias, também existem as comissões, gratificações, plano de saúde, entre outros. Dessa forma, o cálculo do custo do tempo de trabalho do farmacêutico pode ser dado em reais por hora ou reais por minuto. O fato é que com esse dado dá para considerar a carga horária semanal e mensal dele descobrindo o custo total do tempo de trabalho do profissional, o que será importante para precificar produtos e serviços.

O custo dos materiais usados nos serviços

Toda prestação de serviços dentro de uma farmácia envolve insumos, que geram o custo variável, que deve ser calculado também. Nessa conta, que é bem simples, liste o que foi usado no consumo e tenha um valor total para cada ação executada pelo farmacêutico. Entre eles, papéis, tintas, copos, luvas, álcool em gel, adesivos, sabão, seringas, manutenção de equipamentos e muito mais. O dado também será útil mais tarde, quando formos incorporar ele no custo total de um serviço.

O investimento feito na estrutura da farmácia

As melhorias ou compra de novos equipamentos precisam ser contabilizadas. O ideal é que se faça a conversão em custos mensais. Os especialistas gostam de falar em “custo de setup”, envolvendo móveis e outras aquisições. Uma forma de calcular esse custo da farmácia é usando a fórmula do LCC (Custo do Ciclo de Vida), que indica que cada bem adquirido possui uma vida útil e isso deve ser somado ao custo fixo de um negócio da saúde. Por isso, a importância de se comprar equipamentos de qualidade. A conta é: liste o investimento individual de cada item e faça a divisão pela vida útil dele. Depois, some todos e faça uma nova divisão, agora por 12 (número de meses no ano), para ter uma estimativa de custo mensal de infraestrutura. Entre os equipamentos, acessórios, móveis e bens que entram nessa contagem estão: computadores, impressoras, reformas, aparelhos de pressão, glicosímetros, aparelhos de colesterol, balança digital, câmara de refrigeração, armários e outros.

Os custos fixos para o funcionamento da farmácia

Além dos investimentos em materiais e insumos, também existem os custos fixos mensais que fazem a farmácia funcionar todos os dias. Aqui entram itens como aluguel, energia elétrica, água, internet, linhas de comunicação, impostos de propriedade e outros. Nesse caso, a conta é feita a partir da soma de todos eles no mês e a divisão pela metragem quadrada total da loja. O cálculo tem o objetivo de focar na sala de vacina ou em outro lugar que é onde aconteçam os serviços farmacêuticos para saber o custo daquele espaço.

O custo total dos serviços prestados na farmácia

A partir das contas acima fica mais fácil saber qual é o custo total para a aplicação de vacinas e outros serviços na farmácia. Sendo que basta somar custos diretos e indiretos para ter a resposta. Mas, a pergunta é: o que fazer com o resultado? O próximo passo é pensar na produtividade da farmácia na execução dos serviços. Isso permite que se crie metas de atendimentos diárias e mensais para que se chegue ao equilíbrio financeiro, ponto importante para um estabelecimento comercial da saúde. Em vendas de produtos, usa-se o CMV (Custo da Mercadoria Vendida) e em serviços fala-se em CSE (Custo do Serviço Entregue). Ambas expressões indicam o custo unitário médio de cada atendimento ou venda. Na prática, o que isso quer dizer? Que com mais atendimentos no mês, o CSE se torna menor porque os custos diretos e indiretos não variam tanto. Logo, é possível saber qual a receita mínima que precisa acontecer em cada atendimento para que o negócio seja rentável.

A margem de lucro dos serviços farmacêuticos

Esse último passo é apenas uma dica, já que existem várias ferramentas e estratégias que podem ser úteis para precificar serviços farmacêuticos, sendo que o markup é um dos mais conhecidos e nada mais é do que a divisão do preço de venda do serviço com o preço de custo. As farmácias usam um markup de 40% na maioria das vezes. Então, o novo cálculo é a aplicação do markup em cada CSE para que se tenha o preço final do serviço que deve ser cobrado do cliente/paciente. Sendo que essa é apenas uma estimativa de preço.

Tutorial da precificação de produtos farmacêuticos

A venda de produtos pode estar atrelada aos serviços farmacêuticos ou não. O fato é que tem pacientes que usam os serviços e são clientes de produtos, o que não é raro de acontecer. E pode ser que existam pessoas que não usam serviços, mas fazem compras de medicamentos e outros produtos. Sendo assim, vamos entender o que pode ser feito e o que precisa ser analisado para que se tenha uma precificação na farmácia condizente com a venda de produtos. E que seja justa para o consumidor e traga lucro para você.

A categoria dos produtos

O primeiro passo é entender a categoria dos produtos. Por exemplo, no Brasil acontece algo parecido com a prática de preços de outros países com relação aos medicamentos. Assim, todos os remédios possuem preços regulados pelo Governo Federal. O que quer dizer que existe um teto máximo para que se cobre por um produto. Em caso contrário, a farmácia pode responder com multas. O Preço Máximo ao Consumidor (PMC) é estabelecido pela CMED (Câmara de Regulação do Mercado de Medicamentos).

A classificação dos produtos

Em um próximo passo vem a classificação dos produtos que acontecem por categorias. E saber disso é importante para precificá-los de maneira correta. Confira as categorias dos produtos farmacêuticos.

Produtos de imagem

Aqui se enquadram os produtos farmacêuticos consumidos com frequência nesses estabelecimentos comerciais. Por exemplo, fraldas, desodorantes, tintas de cabelo, shampoos, lenços umedecidos, entre outros.

Produtos de ganho

Nessa opção entram os produtos que representam a maior fatia dos lucros da farmácia. Geralmente, são os escolhidos para as promoções e incentivos de compras. É o caso de vitaminas, suplementos, maquiagens, cosméticos e outros.

Produtos consagrados

A última categoria, dos consagrados, indicam as marcas que os clientes já conhecem e possuem uma faixa de lucro mediana. Aqui é preciso atenção porque são marcas comuns em todos os outros concorrentes.

Os custos da farmácia

Neste tópico não vamos detalhar todos os custos envolvidos porque já fizemos isso acima. Mas, é importante que se note que na venda de produtos também se deve considerar os gastos da farmácia, como investimentos, materiais e custos fixos.

A margem de lucro dos produtos farmacêuticos

Esse ponto também é parecido com o que vimos acima, na precificação dos serviços. No entanto, muda o fato de que o markup usado não é igual. A margem de lucro vai variar muito em cada categoria de produtos. Nessa hora, mais do que estabelecer um percentual de lucro único, vale muito a pena conhecer o público-alvo da farmácia, até porque existe a compensação – onde um cliente entra para adquirir um produto e leva outro na mesma compra. Sendo assim, além de estudar os custos é importante ter respostas como da demanda do público, do volume de vendas de cada item e até mesmo uma avaliação da concorrência.

Aumentando as vendas da sua farmácia

A precificação na farmácia é um dos pontos que mais podem dizer sobre o sucesso ou fracasso de um estabelecimento como esse. Portanto, é importante levar em conta desde quando as portas são abertas. A partir disso, vem alguns diferenciais para aumentar as vendas. Um bom exemplo, que atualmente tem se tornado uma solução barata e lucrativa para as grandes marcas, é o convênio para farmácias. É feito com empresas e a conta é positiva para todos, inclusive para os colaboradores que ganham desconto. No entanto, a implementação exige alguns cuidados, como a criação de cadastros, de regras, de processos e até mesmo o uso de documentos importantes para a gestão farmacêutica, como o POP. Se você está fazendo a cobrança de produtos e serviços corretamente, que tal o convênio como diferencial para aumentar as vendas?

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